多くの小売店が苦戦しているなかで、急成長している企業がある。みのやが運営するお菓子の専門店「おかしのまちおか」だ。首都圏に１０６店舗を展開しているが、スーパーやコンビニより安い。では、どうやってその安さを実現しているのか？
スーパーやコンビニとはひと味違う“商品陳列”。一体どう並べてる？
首都圏を中心によく見かけるお菓子専門店「おかしのまちおか」。最大９割引きという安さが人気の秘密です。でも、そんなに安く売って利益は出るの？
「おかしのまちおかでは、仕入れた商品を段ボールに入れたまま陳列しています。これで什器の費用はほぼゼロ。出店コストは大幅に抑えられるはずです」
とは、小川孔輔先生。
「段ボール陳列はチープ感があって高単価の商品には向きませんが、お菓子のような定単価商品なら、安っぽさがマイナス要因になりにくい。日本でもディスカウントショップでよく見かけますが、それも安さを売りにする業態だから可能なのです」
チープに見えても侮れない段ボール陳列の実力とは？
とはいえ、段ボールで出店コストを下げたくらいで、そこまで安くできるのか疑問です。
「段ボールは陳列を自由に動かせるので、仕入れに臨機応変に対応できます。たとえばメーカーが不良在庫を抱えていると聞けば、定価格で仕入れてすぐ店頭に並べることも可能です。一方、コンビニやスーパーは棚割を数カ月前から計画的に決めているため、何らかの事情で安く仕入れられる商品があっても、柔軟に対応しづらい。ちなみに、段ボール陳列なら、他の店で売れている人気商品をすぐ仕入れて売ることもできる。この身軽さが段ボール陳列の強みです」
段ボール陳列のおかげで、店頭はいつもフレッシュ。それがお菓子という商品の特性にも合っているとか。
「いつも特定ブランドを買うのではなく、毎回ブランドをスイッチする消費行動のことを“バラエティシーキング”といいます。日常的に使うのに、いつも同じでは飽きやすいドリンクやドレッシングは、バラエティシーキングで選ばれる代表的な商品ですが、お菓子もその一つ。こうした商品は、品揃えが豊富で、なおかつ店頭がフレッシュであるほうが売れやすい」
おかしのまちおかは専門店だけあって、多い店では2000種という品揃え。さらに段ボール陳列で商品の入れ替えも早い。まさにお菓子を売るのに最適な戦略をとっているのです。
卸と小売の機能をくっつけてマージンや物流コストを削減
「おかしのまちおかは、問屋から小売に進出。ベンダー・リテイラーという卸と小売を合体させた業態です。商品流通はメーカー「製造」→ベンダー「卸」→リテイラー「小売」という流れが一般的ですが、それぞれの段階でマージンや物流コストが上乗せされるため、もともと安い商品も店頭ではそれなりの価格になります。そこで台頭してきたのが、ベンダー・リテイラーのように複数の機能をくっつけた業態。間を省けるので、価格面でグッと有利になります」
たとえばユニクロは製造と小売り合体させた“メーカー・リテイラー”。この連載で以前紹介したお酒のカクヤスは“ベンダー・リテイラー”で、どちらも安さが魅力の企業。こうした業態も不況に強い秘密です。
商品名 おかしのまちおか コンビニエンスストア スーパー
ｶﾙﾋﾞｰ/ﾎﾟﾃﾄｼｯﾌﾟｽうすしお味 ９９円 １４８円 ７９円
グリコ/ポッキーチョコ １１９円 １５０円 １４５円
ロッテ/プリッツ １０９円 １１８円 １１８円
伊藤園/お～いお茶 ９３円 １２５円 ９８円
