IM研究科のカリキュラムが刷新された。従来からの「導入集中」の授業期間が短縮され、わたしもオムニバス形式の「コミュニケーション技法」(4月7日)の一部を担当することになった。シラバス上では、定性調査の手法となっているが、実際の講義は以下のようなものにしたいと考えている。
大学院の授業(リサーチやプロジェクト)では、公式的なカリキュラムに組み込まれていないために、体系的には教えてもらえない実際的な知識がいくつかある。座学では補えないもので、本来は「OJT」や「演習」で学ぶべきことである。そうした講義の内容はどのようなものかというと、①目標設定の具体的なコツ、②リサーチの枠組みの作り方、③仕事(プロジェクト)を設計する段階で知っておくべき事柄、④企画づくりで必要な知恵などである。どちらかといえば、心構えやら「How To」的な知識の集合である。
以下では、わたしが「ビジネス」という言葉を使うときには、研究志向の学生は「リサーチ(のため)」と読み変えてほしい。また、事業プロジェクトに取り組むつもりの学生は、わたしが「リサーチ」というときは、「ビジネスプラン(を作成する際)の」と読み直してほしい。
なお、以下で話す「仕事の流儀」は、もしかすると、華道や茶道のように「小川流[派]」なのかもしれない。みなさんが仕事をするときに多少のヒントにはなるだろう。まったく無駄にはならないだろうが、「話半分」で聞いてくれたほうがよいのかもしれない。
<もくじ>
1 仕事の組み立て方
2 プロジェクトの管理
3 インタビューの方法
4 上手な司会のこつ
5 まとめ
1 仕事の組み立て方: 目標設定と決断の仕方
(1)プロジェクト・マネジャー(リサーチャー)としての心構え
・誰のための、何のための仕事なのか?
たとえば、この授業の90分(導入集中)
・目配り(気配り)の仕方
近江商人の「三方良し」 = 売り手良し、買い手良し、世間良し
・比喩: サービスのトライアングル
= 顧客満足(CS)、従業員満足(ES)、社会的な使命(CSR)
+ 最低限の収益(Profit)
・プロジェクト(仕事)の成果
クライアントの満足、
一緒に働く人たちの満足、
社会への貢献(わたしの場合は、学生や弟子たちの能力向上)、
つぎの仕事につながること(仕事への長期投資)
(2)目標設定の3原則
①「具体的な数値」にすること
目標は、抽象的(概念的)にではなく「数値」(具体的)で表せること
例:2020年までに売上高1兆円(クロスカンパニー、石川康晴社長)
75歳までに、身長の高さ(166㎝)まで本を積み上げる(小川先生)
ハーフマラソンで47都道府県を制覇する(「国盗り」)
②「ハードル」は、高すぎず低すぎず
自分の実力よりも、やや難易度を高く設定すること
③「絶対的な基準」を設定すること
相対的な設定、競争者に対しての基準(シェア)は避けること
なぜなら、相対的な目標設定は、相手のパフォーマンスに評価が依存する
→ 「言い訳」がしやすくなる、目標値は「内的基準」であるべき
(3)決断の基準:短期と長期の仕分け
①長期と短期の両方目標を準備すること
→ ローリングプランが理想的(長期は短期の積み上げ)
②即決と先送り
ものごとには、「即断即決すべき対象(瞬間)」と、
ある程度の「熟成の期間」が必要な事柄(場合)がある
→ どのように見分ける? 仕分けるか?
③直感を信じること
良質な直観力を獲得するためには、「前頭葉」を鍛えること
そのためには、あえて小さな失敗を重ねるべし
直感(の質)は、失敗によってしか鍛えられない(信念)
2 プロジェクトの管理(私の流儀)
(1)自分資源のマネジメント
・5つの経営資源
①ヒト(人脈づくり)、
②モノ(仕事場の環境づくり)、
③カネ(調達力)、
④情報(ネットワーク)、
⑤時間(仕事に対する時間の配分)
(2)タイムマネジメントと人脈ネット
・プロジェクトの時間配分(具体例)
具体例: 「色シール」でプロジェクトの時間配分を監視する
・人脈づくりのコツ(具体例)
「将を射んとすれば、まずは馬を射よ」
・人的ネットワークの使い回し
「テイク&ギブ ニーズ」は間違い
まずは、与えること(ギブが先)
(3)ネットワークづくり
・人脈にはふたつの意味がある
「拡大知識ネットワーク」: 困ったときの知恵袋・助言者
「仕事を遂行するための資源」: 互恵的な便宜の供与
・複数の多様なプロジェクトを並行して進めることでネットワークができる
有効なネットワークに必要な要件
「マス(量)」と「クオリティ(質)」と「ダイバーシティ(多様性)」
・自分自身のネットワークの「棚卸」をしてみること!
(4)「マーケティングの知3.0」
参考資料:小川孔輔(2013)『マーケティング・ジャーナル』129号から
3 企画の立て方とインタビューの方法
・小池和男(2000)『聞き取りの作法』東洋経済新報社
マーケティングや流通分野で取材するときの経験知
「聞き取りの方法」
+ 先方へのアプローチの仕方や雑誌
+ 媒体社との適切なコミュニケーションの取り方
・事例:(株)ハニーズ
2006年4月28日午後17時 「(株)ハニーズ」の江尻社長訪問
(1)テーマ企画(書)の作り方
・課題は定まっている場合を想定
・取材対象(聞き取りをしたい企業、担当者、経営者)をできるだけたくさん列挙
(候補代案の列挙)。
・事例:「チェーンストアエイジ」(ダイヤモンドフリードマン社)に、
売り込んだテーマ企画「高収益SPA企業の秘密」を起点に
「相乗り」の企画を提案
<教訓1> 論文や記事を発表できる場を先に確保すること。
・「顧客」はだれか?
①インタビューの対象者(聞き取りの相手)
②仲介者(雑誌、記者、編集長)のニーズ
③読者(講演の場合は、聴衆)
・企画コンセプトの精緻化
編集長へのメール(具体例)
説得の仕方、コツ
・経営者(対象企業)へのアプローチ
「(株)ハニーズ」(本社:福島県いわき市)
こちらから出向くこと
<教訓2> 対象企業が旬である場合は、「速攻」「誠実」「便宜」を全面に
・アプローチしにくい企業(経営者)の3条件
「多忙」、「防御本能」、「(不)利益」。
・相手のガードを緩くする方法
①相手の時間に極力合わせること、
②誠実さを伝えて安心感を与えること、
③何らかのメリットを相手に提供すること
・経営者に時間をとらせるコツ=メリット提供の4類型
①発見:
従来から無いおもしろい「切り口」でその企業を位置づけられたとき、
②好感:
インタビュアーの対象企業(経営者)に対する熱い思い
→ 「何事にも感動できること」が良きインタビュアーの資質
③対談による分析理解:
質問されることで認識を新たにする
自分の事業について新しい発見をする
経営者は案外と対談者に助言を期待する
(2)企画前の準備作業
①事前の準備を万全に
「下調べ」をしておくこと
準備は数週間前から始める(優秀な助手が必要)
準備不足の雑誌編集者や新聞記者が多い
最悪のインタビュアーは「民放TVの女性記者たち」
一番優れているのは、NHKの放送記者(とくに男性)
②資料の収集(参考:小川先生の場合)
対象企業に対する、過去の新聞・雑誌記事の検索(ノート一冊分の資料作成)
前日の夜と取材に行くまでの電車・飛行機の中で、実績やデータを頭に入れる
③現場を観察しておく
ハニーズの場合:
船橋、新宿、渋谷、立川などで店舗観察
客層や商品構成、売場の状況の把握
店員(店長)に商品・顧客サービスについて尋ねてみている
自分が顧客ではないときは、顧客(女子学生)を一緒に連れて行く!
④インタビューに臨む
丹念に準備してきていることは相手にすぐに伝わる
話しやすい環境を作ること(共通点を見つける)
(3)まとめ:インタビュアーの心得(対談者6訓)
①好奇心が強くないと優秀なインタビューにはなれない
②インタビュー相手の仕事や人物を尊敬できるような心情を持てる
③世の中で聞くに値しない事柄やつまらない人物は存在しない
③話しやすいインタビュー環境を作ることができる
④聞き上手は話し上手(共感と自己表出)
⑤準備は用意周到に、下調べは丹念に(拡大情報ネットワークを構築する)
⑥いつもリハーサルやシミュレーションを怠らない
4 司会の進め方
事例:2014年「JFMA新春セミナー」
(1)事前準備
・シンポジウムンのテーマ設定
テーマ「異業種コラボレーション」(パネラーと同時決定)
背景: 中堅食品小売業が「花の通販ネット企業」を買収(2013年)
・基調講演者の選択
鳥越淳司社長:(株)相模屋食糧
・パネラーへの依頼
河野恵美子社長(リンクフローリスト:「カクヤス」の子会社)
井上英明社長(青山フラワーマーケット)
高島宏平社長(オイシックス)
鳥越淳司社長:(株)相模屋食糧
(2)パネルのプロセス管理
①事前準備
・パネラーの仕事について下調べしておく(今回は、取材後にセレクト)
・事前の打ち合わせ(昼食をとりながら)
・90分の「フロー」を作る(事前にメモを渡しておく、電話で「要点」を説明する)
・全員が考えるべき論点を2~3点、事前に知らせておく
②パネルの進行
・一巡目は、話しやすい事柄を選ぶ
「自己紹介」と「自社の仕事」などについて
・二巡目以降は、事前に知らせておいた論点に沿って議論を進める
・進行途中で注意すべきこと
いつも座った順番にマイクを回さない(緊張感を与える)
パネラーになるべく均等に時間を割り振る
(ただし、聴衆のニーズを読み取って、多少の不平等になってもよい)
意見の対立が出るように仕向ける(聴衆を飽きさせないため)
初めに話好きなひとから口火を切らせる
③フロアからの質問・意見聴取
事前に依頼しておくことは避けた方がよい(と私は考える)
全体の5分の一以下にする(不満がでない程度)
(3)パネルは対談の延長です
5 まとめ
(1)用意万端 準備は万全に
(2)忍耐力を鍛えるべし 目標はすぐには実現しないものだ
(3)目の前の楽しみも大切に 長く続けるコツ
(4)人脈づくり まず与えること
(5)人間を平等に扱うこと いつでもどこでも誰とでも