海外視察ツアー中に、ロンドン郊外で５つのスーパーを見学した。その後で、花加工会社のズヴェッツルーツ社を訪問した。５つのＳＭは、ウエイトローズ、マークス・アンド・スペンサー（M&S：PB主力の総合スーパーに近い）、テスコ、セインズベリー、モリソンの５社である。１７人のツアー参加者には、店舗見学の際にフィールドワークをしてもらった。立ち止まり率、購入率をカウントしてもらう仕事である。また、レジカウンターでは、購買者に占める花の買い上げ率を調査した。
＜イギリスの花産業概況＞
簡単に、英国の花市場の概要を紹介する。あまりのポンド安で、一年前との比較では、円換算で市場が半分に縮んでいる。それだけに、すべての商品に割安感がある。切り花市場は２２億ポンド（小売販売額、2,640億円）である（クリザールUK調べ）。対前年比で８％販売額が減少した(ポンド評価)。
人口5900万人、一人あたりの切り花消費額は、38.80ポンドである。日本円に直して、約5千円である（日本は約４千円）。1年前ならば、ポンドの価値がいまの50％増しであった（一ポンド180～220円）。2年前ならば、約一万円の購入金額である。日本はまったく及びもつかなかったわけだが、ポンドがこれだけ安くなり、ロンドンの町に”to let”（事務所貸します）の看板がよく見かけるようになると、消費額が減少したことではなく、それとは逆に、切り花の安さが目立つことになる。10本束で３ポンドが基準である。小売で一本が３５円！である。これは、仕入値段ではない。びっくりである
この値段では、国内産の花はまったく消えてしまっている。一部の球根切り花（チューリップとスイセン）以外は、海外産である。しかも、ケニアだけではなく、ジンバブエ、ウガンダなどの花が目立っている。産地も移動が激しい。昨年までは、スリーブに「ユニオンジャック」の旗がもっと多かった。ウエイトローズからは消えていて、テスコとセインズベリーでほんの一部だけ残っている程度である。
＜花束加工会社＞
経済不況と競争の厳しさで、この一年間で３つの花束加工会社が倒産した。現在は、ズヴェッツルーツ社（以下、ズ社と略記する）が属する「フラミンゴグループ」の３社（ズ社以外に、リンガーデン、あと一社）と「ダッチフラワーグループ」の４社（インターグリーン、ワールドフラワー、ＪＸフラワー、あと一社）のふたつのグループになっている。そのほかに、「独立系」で３社（ウインチェスター、フラワーワールド、あと一社）が残っている。独立系の会社は、国産の球根切り花とサマーフラワーに特化している。
テスコに関して言えば、全体の店舗数は国内約２２００で、配送センター（デポ）は９か所。ズ社のような花束加工会社は、前日にオーダーを受けた商品を翌日の朝に、９つのデポに納品する。朝11時まで受けて翌朝に納品するのは不可能である。実際には、18週間前、3週間前、1週間前の3回需要を予測しておき、前日のオーダーに備える。
納品業者は4社である。インターグリーン（ダッチグループ、finestなどの上級ラインとモノブーケ）、ズ社（主力商品、広範な品ぞろえ）、ワールドフラワー（ダッチグループ、バラとカーネーション）、ウインチェスター（球根切り花）。売上の８０％はズ社からの供給である。
テスコの花の売り上げは、約２,５億ポンド（約320億円）である。その８０％をズ社が供給している。小売価額では２４０億円になる。ズ社は、その他２０％を生協（COOP） に納品しているので、小売りで２,５億ポンドの売り上げとなる。花の粗利は、テスコで３０～４０％であった（２００６年）。しかし、現在はそれほど稼げてはいないように見える。花加工会社の経営もきびしいと見える。
＜テスコの商品構成＞
テスコは、３つの業態をもっている。メトロポリタン、エクストラ、エキスプレスである。今回は、エクストラ業態（一番大きな店舗、ワンフロアのＧＭＳ）を訪問した。レジが約５０台もあった（雑貨と衣料品も同じフロアになる）。広大な売り場である。おそらく１万平米（約３０００坪）はあるだろう。午前中に、セインズベリーとモリソンを観察したが、こちらはほぼ３０００平米（１０００坪）だった（徳永君と足で計った）。
以下は、束の価格とバケツの数である。原則として、バケツあたり数量（束数）が、価額３０ポンドで調整されているように見えた。
価格１ ポンド １（バケツ）
１．４９ポンド ２（バケツ）
１．７９ポンド １
２ ポンド ６
２，５ポンド １
３ ポンド ２２（バケツあたり１０束）
４ ポンド ７
５ ポンド １６（バケツあたり６束）
７ ポンド ６
７，５ポンド ４
８ ポンド １
９．９９ポンド １４（バケツあたり3束）
１０ポンド ２
１２，５ポンド ２
１４．９ポンド １ （バケツあたり２束）
トータル ８６バケツ
ひとバケツ３０ポンドとして、推定在庫金額は２５８０ポンドになる。約２日分の在庫と考えられるので、１日の売り上げは、１３００ポンド（約１７万円）である。一昨年までならば、一日が３５万円の売り上げだったことになる。年商一億円の感覚と思ってよいだろう。中心価格ラインは、３ポンド（350円）、５ポンド（650円）．１０ポンド（1300円）である。
つじつまを合わせておこう。テスコ２２００店舗の売り上げが２、５億ポンド（３００億円）である。一店舗あたりの年間の売り上げは１２万ポンド（１５００万）となる。１日で切花の売り上げが平均５万円弱となる。昨年までならば、日販が約10万円、年間3５00万円である。エキストラ業態は、そのなかでも特別と考えてよいだろう。テスコエキスプレスでは花を扱っていないだろうから（扱っていても数量はわずか）、1500店舗での取り扱いで２．５億ポンドの売り上げと考えてよいだろう。店舗あたり日販が約８万円。年商で25000万円前後。それでも日本の3倍はある。
＜店舗観察の結果＞
５社のフィールドワークからわかったことを紹介しておく。それぞれが１５分間の観察結果である。以下は、5社のサマリー記録である。
（１）Ｍ＆Ｓ（SC内の業態、売場面積、推定300坪＋α？）
花売場の場所：正面入り口
通行人：１６７人、立ち寄り人数：４１人、買い上げ人数：９人
客単価：？
注目率：２５％、買い上げ率： ５％
（２）ウエイトローズ（M&Sと同じSC内、推定売場面積、約300坪＋α？）
花売場の場所：食品コーナーの左奥
通行人：７５人、立ち寄り人数：１１人、買い上げ人数：３
注目率：１３％、買い上げ率： ４％
（３）テスコ（エキストラ業態、推定売場面積、約3000坪、食品のみで2000坪？）
花売場の場所：食品売場の真ん中
通行人：８９人、立ち寄り人数：２３人、買い上げ人数：６
注目率：２５％、買い上げ率： ６％、 客単価：４ポンド
レジ客中の花束の購入数：２０人中５人で、２５％。
（４）セインズベリー（NSC内、推定売場面積、約1000坪）
花売場の場所：食品売場の入り口
通行人：１０１人、立ち寄り人数：１９人、買い上げ人数：７人
注目率：１９％、 買い上げ率： ７％、
レジ客中の買い上げ率、３４人中４人、１２％
（５）モリスン（単独店、推定売場面積、約1000坪）
花売場の場所：食品売場の入り口（正面近くの野菜売場近く）
通行人：３８人、立ち寄り人数：６人、買い上げ人数：１人
注目率：２０％、買い上げ率： ３％、客単価：１，９５ポンド
＜典型的な売り場＞
おそらくは、セインズベリーの売り場が全イギリスの典型ではないかと思う。徳永君と売り場面積を測定した。３４人中４人が、花束を持っているレジ客である。購買率が１２％である。それに対して、テスコは、２５％と高い（エキストラ業態で特別かもしれない）。クリザールのふたり（ロニーとクレア）によれば、３人にひとりは花束を抱えていた（過去形）であったという。いまは、２０％前後に落ちているのではないだろうか？それでも、日本の購入率１～２％（PI値が2～３）よりは遥かに高い（PI；来位店客100人中の部門買い上げ点数）。
セインズベリーの店は、年間販売額は１５億円くらい。１日の売り上げは４５０万円。来店客数が３０００人（推定）。客単価１５００円（２年前ならば３０００円）だと推測できる。切り花は１０％が購買するとして、買い上げ人数３００人。客単価は３ポンド（約４００円）である。一日の売上は、１２万円（年商5000万円）。これは、売れている店の事例である。日本の感覚では、日販が25万円（価格が約半分なので・・）、数量的には年商で7000～8000万円の感じである。
日本の販売データで調整してみる。ヤオコー規模のスーパーであれば、年商が20億円、フルサービスの店で切り花の日販は5～8万円（平日で物日を除く）、年間販売額が2000～2500万円である。店全体の売り上げの約１％である。イギリスは、セインズベリークラスであれば、日販が約12万円であるから、切り花の貢献ウエイトは約３％となる。
＜視察を通しての結論＞
日本の課題はかなりクリアーになった。わたしたちの問題は３つである。
（１）花束のボリュームと単価
英国でもドイツでも、ブーケは10本が販売単位である。しかも、花束の単価が350円から650円である（テスコのデータからわかるように、中心価格ラインは、３、５，１０ポンドである（一本単価では35円から60円）。だとすると、そもそも切花の一本単価を下げなければならない。
不況のいまでも、欧州での切花の販売数量は変わっていない。おそらくは、一本単価を日本でも60～100円程度に設定して、モノブーケを5本単位で販売できれば、もっと花は売れるようになるだろう。5本束が基本で、価格帯は300円～500円。プライスポイントは、380円（5本入り）。あるいは、2つの価格帯（280円、480円）のいずれかにする。
（２）花束の作り方
サイズは40センチ。スーパーでも花店でも、欧州ではそれ以外の規格の花はほとんど見かけない。日本でも、基準を70、80センチから、40、50センチに切り替えるべきである。国産であっても同じである。むしろ国産だからこそ、国内物流を改革するためには、標準規格を40センチに持っていくべきである。そうであれば、「面積単位あたりの収量を倍にすることができる」（メルヘンローズの小畑さん）。
バケットのサイズも、縦長は30センチで充分である。台車への積載効率を高めるためにも、小さな低いサイズのバケットを多用すること。モノブーケであれば、産地加工が可能になる。初心者にはミックスブーケよりも、モノブーケのほうがわかりやすい。
（３）産地加工、センター納品
市場を経由せずに産地で加工して、量販店へセンター納品する。おそらくは、産地FBOで35円（一本あたり）、輸送賃を15円（束あたり75円）。輸送を加工側が持つとすれば、納品価格は50円である。販売単価は一本あたり78円であるから、小売マージンは28円ほど取れることになる。ロスのコントロールが課題にはなるが、10％であれば、18円のマージ（束あたりでは90円）。
この方式は、産地側と加工業者がうまく対応できれば、不可能な数字ではない。販売は間違いなくうまくいく。欧州の事例でも、日本の事例でも、すでに証明されている。量販店は、このケースでは、3年で売上が3倍に上昇する。当初一年間では、数量が２倍、販売金額５０％増加。
