明後日、日本リテイリングセンターの「2010年度下期政策セミナーが開かれる。渥美先生の生前（6月21日）に依頼されていた講演である。このテーマで、昨夏に話してほしいとの打診があったが、昨年は別の予定があって、一年間延期になっていた。レジュメを掲載しておく。
「花ビジネスをどうするか？」JRC2010年下期政策セミナー
日本フローラルマーケティング協会会長
（法政大学大学院教授）小川孔輔
＠グランドプリスホテル赤坂
１ 花産業の世界地図
（１）花のソーシング 高緯度熱帯高地から供給
① アフリカ大陸： ケニア、エチオピア、南アフリカ共和国 平均100Ha
② 中南米： コロンビア、エクアドル、コスタリカ 平均20Ha
③ アジア： ベトナム、マレーシア中国（雲南省）、インド（ムンバイ）など
（２）中間流通の支配者
① オランダ（セリ市場と生産） 加工センター
② デンマーク（鉢物生産） 欧州域内への物流システム
③ ドイツ（セリ市場と生産）
（３） 支配的な量販店
① イギリス（テスコなど： 切り花だけで、売上350億円） 食品の売上の1.8%
② ドイツ（南北アルディ： １万2千店舗 売上300億円） 年間10％で伸びる
③ オランダ、フランス、スイスなど（アルバートハイン、ミグロ、カルフール）
（４）欧米での花販売のトレンド
① ブーケメーカー（花束加工会社）の寡占化
インターグリーン（オランダ）、ズベッツルーツ（イギリス）など取扱高200億円
② 短茎多収性（ミニ化）の花の育種と選抜
③ 国際的な輸送体制、コールドチェーン完成
④ 鮮度保持とコールドチェーン化（日持ち保証販売、通常は7日間保証）
２ 日本の花小売業：チェーン化への示唆
（１）チェーン小売業の展開
① 英米型は「セルフサービス方式」の売場展開が主流
② 仏・独・スイスは「フルサービス方式」の店舗が増加
③ 日本の食品スーパーの典型
・日販10万円で「人的販売」の売場が成立可能
・米国（プレミアムＳＭ）では、有人での花販売
例：米国テキサス州の「セントラルマーケット」（ＨＥＢのプレミアムＳＭ）
・「惣菜売場」や「鮮魚売場」のアナロジーで考える
インストア加工で、有人販売にもニーズ対応あり
例：青山フラワーマーケット、ヤオコーの20店舗、ヨークベニマルなど
（２）高効率の売り場の条件
① 200店舗以上の店が必要（出店地域が集中していれば100店舗でもＯＫ）
② ドミナントで店舗展開（加工と物流効率のため）、
③ 花の販売が店舗売上の１％を超えること（できれば1.5％）
④ 粗利益率、35～40％（ロス率5％）
（３）標準的なローカル食品ＳＭのモデル
① 店舗売上＝20億円（15～30億円） 一日の来店客数が３～５千人
② 1％で年商2000万円（日販6万円）、1.5％で年商3000万円（日販9万円）
③ 母の日や年末の物日は、日販は30～50万円になる。
④ 売り場面積（5～10坪）
（４）真の消費者ニーズと売場作り
① 花店の品揃えは豊富＝「消費者を喜ばせている」は思いこみ
② 定番の単品アイテム（長さ40センチ）を安く販売する（30アイテムで充分）
③ 優先課題＝価格（一本50～100円、5本束で280円～480円）
④ 品質管理をきちんとする（日持ち保証）
３ 結論： 課題＝生産流通コスト、目標売価およびマージン率
（１）花束のボリュームと単価
① 英国とドイツ ブーケは10本が販売単位（単価350円～650円）
一本単価で、35円～60円
② 具体的な提案：単価を60～100円程度に設定
モノブーケは5本単位販売、5本束で価格帯は300円～500円
プライスポイントは、380円（5本入り）、2つの価格帯（280円、480円）
（２）花束の作り方
① 中心のサイズは標準規格で40センチ
② 国内物流にプラス 面積あたりの収量が倍に（メルヘンローズの小畑社長）
③ バケットのサイズも、縦長は30センチ 積載効率も向上
（３）産地加工、センター納品
① 産地加工、量販店へのセンター納品
② 産地FBOで30～35円（一本あたり
③ 輸送賃10～15円（束あたり50～75円）
④ 納品価格は平均45円で、販売単価は一本あたり75～80円
小売マージンは30～40円、最終粗利率で35～40％
（４）花売り場の目標成長率
① ５年で売上が3倍に上昇
② 当初３年間では、数量が２倍、販売金額50％増加
