昨年10月に開業した「カインズ」（本社：群馬県高崎市、土屋裕雅社長）の都市型ホームセンターを訪問した。一昨日（23日）のことである。来週、ベーシアグループがある上野本部で、マラソン仲間の土屋社長からインタビューを受ける。その準備のためである。カインズの広報部が現地での事前視察を企画してくださった。
都市型HCは、ドイトや７＆ｉがすでに出店を試みているが、あまり目だった成果は上げていない。30～40年ほど前、都市部（駅前）に立地していたＧＭＳ（総合スーパー）が、効率の悪さから“捨てた”アイテム（売場に置かなくなった商品カテゴリー）を、郊外のロードサイドに持っていって完成させたのが、日本型のＨＣ業態（ＤＩＹ）であった。日本型のドラッグストアも同じである。売場効率から郊外に立地した業態である。
だから、郊外が市場として飽和したから、人口が都市部に一部分回帰してきたからといっても、効率に変化はない。重量があったりかさばる商品は、売場効率（回転率）と粗利率をコントロールできなければ、そのままでは、収益性は高まらない。ＨＣがＧＭＳから市場を奪ったとき、そして、郊外に出ていったときの条件はいまだに変わってはいない。したがって、ＨＣ業態を都市部に立地するときに、品揃えすべき商品や配送などの新しいサービスを付加しなければ、予定の売上は達成できない。
カインズＳＵＭＡＭＯ（1800坪、４ＦのＳＣ内の入り口）を見た感想を、後ほど述べることにする。カインズは、ＳＣの核テナントとして入店している。もう一つの核テナントは、イオンの食品館である。ほぼ同じくらいの売り場面積である。
目の前に新しいマンションなどが3棟もあって、目の前に5千世帯。必要な人口は充分にある。ちなみに、カインズの売場＠ＳＵＮＡＭＯは、標準店よりも1000坪ほど小さい。商品は、その分、かなり圧縮してある（という説明であった）。
以下には、要点だけ述べる。チャレンジは、以下の3点である。
１ 商圏
郊外型ＨＣとの一番の違いは、自転車客が中心なことである。二次商圏までが２K圏内で、来店手段は、徒歩、自転車で、15分以内になる。車で来店しないので、買上点数が低い（―１アイテム）。重量があるものなどは、デリバリーサービスがないと、売れないだろう。代替交通手段が必要である。ペットなど、近くに類似店舗が無い場合は、売上は悪くない。部門ごとに、商圏がちがうのではないか？従来型の購買頻度で部門の品揃えを考える発想だと、商売が成り立たないかもしれない。
２ 客層（消費者）
年齢が若い。核家族の若いファミリーが多いように見える。生活ぶりや可処分所得は低いかもしれない。ホームセンターでの買い物体験がないのだろう。たぶん、置いてある商品の使い方がわかっていない。カインズの認知度は50％。だがら、出店の初期は、セルフサービスの店であっても、説明・説得方の店作り（ＰＯＰ、サインボード、看板を多用する、場合によっては、サイネージやマネキンを使用）をしないと、期待した売上は作れないように感じる。
３ 競合（比較購買）
購買、使用習慣がある商品は売れる。商品を知ってさえいれば、カインズの商品は、ＰＢに限らず、誰が見ても安い。だから、売れるのだろう。面白いことに、近くにニトリがあるので、ニトリにおいてあるような商品は売れるらしい。これがヒントである。要するに、商品の使い方やその効用（安さも含めて）を、お客さんはまだよくわかっていないのである。したがって、プレゼンテーション次第では、売れる可能性があると思う。
そもそも、カインズの側でも、ＳＵＭＡＭＯ出店までに、「都市生活者」の自宅での生活の様子を調べたのだろうか？商圏はリサーチしたようだが、肝心の顧客の生活を、再度、リサーチを試みてはどうだろうか？品揃えや販売方法を変更するために、必要なヒントが見えるのでは？
