エアークローゼットの創業者、天沼聡さんに、大学院で二回目の講義をお願いした。2か月前の6月28日。昨年度は、不動産賃貸のエイブル（平田社長）との共同店舗＠原宿を学生たちに体験してもらった。今回は、創業から現在までの振り返りを講義していただいた。基本コンセプトと事業モデルが講義内容。
講演からすこし時間が空いてしまっている。記憶にうろ覚えのところもあるが、わたしのメモ用紙をもとに、講義内容を文章化することにした。「2017年２月に登録者が10万人を突破し、累計の利用取扱高（小売りベース）が37億円になった」とプレスリリースがなされている。
まずは確認のため、aircloset (エアークローゼット)の「口コミ まとめ」サイトに飛んでみた。自社サイト内のモジュールに書き込まれているコメントを順番に読んでみた。この手のサービスにありがちな、「辛辣なクレーム（臭い）」などもたくさん書き込まれている。また、それとは真逆の「利用してよかった」という感動もコメントも多数ある。
サービスの紹介は、以下のようになっている（出典：weekly.ascii.jp）
「月会費が6800円なんですけど届いた服をすぐ着て、すぐ返すの使い方でもスムーズにまわって月3回ぐらいが限度でしょうか、それでも毎月1万円以上は洋服に使っちゃう私にはお得なサービスだと思ってます。
気に入ったお洋服は買い取りもできるみたいだし、これからサービスが0本格的にまわりだすのが楽しみです。」
出典：【服はレンタルする時代】スタイリストが選ぶ服が月額6800円で借り放題！おしゃれ女子必見！！ – NAVER まとめ
天沼さんの講演だが、わたしのメモは以下のようになっていた。
１ 事業をはじめた動機
コンサル会社時代の仲間３人と共同で創業
若い女性が抱えいる問題を、「価値創造のチャンス」として感じた
・シェアリング・エコノミーの台頭（買うより借りる）
・女性の働き方の変化（買い物する時間がない）
・コーディネイトに出会う場面を創出する
２ 事業モデル
・ブランド企業との関係（直接取引）
・提携先 ネットワークの構築に特徴がある
①倉庫業者（寺田倉庫）
②クリーニング会社（ホワイト急便）
どちらも、aircloset向けの生産ライン、３PL
③クレジット会社（クレディセゾン）
・コンセプト＝新しい洋服の推奨（Curation）と偶然の出会い（Serendipity）
そのためには、消費者との接点を増やすこと
消費者側の商品データを蓄積していく
言葉を変えると、エアクロのモデルの本質は、
「連続的な嗜好（テイスト）のチューニングモデル」
・提案する価値（CRI）
①Curation（推奨）
②Replacement（置き換え）
③Improvement（改善）
３ マーケティング手法
・FaceBookのみを使用
ニーズを作るモデル、VCから10億円を調達
・PR/IRは
SNSのみを用いた口コミ
・コラボレーション
サンプリング手法を活用、Sonyなど
配送用のボックスに、メッセージと試供品を同梱する
感動の創出、
・10万人のコーディネートデータを保有
・ビジネスが安定している理由
＝＜意図しないテイージング＞
登録して最初の洋服が届くまでは、数か月の待ちが出ている。
４ 事業の本質
・感動（デライト）を作る
単なるCS（顧客満足）の創出ではない
・データドリブン
テイストのチューニングモデル
・提案型のMD
80％が適応のMD、20％が冒険のMD
５ 起業までのプロセス
①当たりをつける（Proving）
②社会的な意味を重視する
③実現可能性を大切にする（３か月）
＜コメント＞
①天沼さんの経営チームは、バランスがよく取れている。VCの受けがよいと思う。
それは、社長としての立ち位置が確固としていて、精神のありように曇りがないからだ。
②ビジネスモデルとしては、衣料品の単なるレンタルモデルと思われている節がある。
その判断は、本人も主張している通りで、正しくない。講演を聞く限りでは、消費者に対する提案型のモデルである。
③別の言葉でいえば、ファッションに対する「テイストのチューニングモデル」とわたしは見た。
以上、この会社は、ファッションレンタル業界に、まったく新しい地平を開く可能性がある。
